——專家拜訪技巧培訓

6月25日，廣東中潤醫藥市場部全體人員齊聚一堂，參加由中潤學院市場部講師團自主研發的“拜訪有道”課程。該課程講師團由王斌、張倩、張宇、蔡麗文四位資深經理組成，并邀請到中潤市場品牌部總監鐘靈作為課程顧問。課程內容提煉了導師團多年的經驗，貼近實際工作，精彩紛呈。

專家拜訪雖是市場部日常工作之一，但也是市場部人員需要不斷征服的挑戰。沒有一蹴而就的拜訪，也沒有手到擒來的成交。在拜訪過程中，學員們提出各種各樣的問題和挑戰。帶著對問題的思考開始了本次課程，課程圍繞拜訪流程展開。“訪前4步走”、“訪中5步模型”和“訪后2個環節”，這樣簡單易記的歸納讓學員們快速掌握記憶。培訓過程中，講師團的老師們運用嫻熟的授課技巧，各種有效案例信手拈來，氣氛輕松活躍。每個環節都有相對應的實戰演練，學員們都踴躍參與其中。令人印象最為深刻的是，王斌老師在“COIN策略式探詢模型”時，通過詢問醫生對II型糖尿病患者的治療方案及治療觀念等問題，逐級深入，縮小范圍，最終了解到醫生對治療方案和產品的真實需求，從而達成拜訪目標。學員們通過這個案例和工作中的經歷，很快理解了COIN策略式提問的方法，并通過演練，順利地掌握探詢方法。

本次培訓涵蓋了如何正確且高效地邀請專家參加學術會和處理疑異等拜訪技巧。學習后，市場部管培生劉潔玲表示：“四位導師都把自己臨床拜訪的經驗進行了分享，除了學習到拜訪的技巧用語，也深深認識到對產品知識熟練掌握的重要性，明確拜訪目標，并針對不同情況靈活地進行產品優勢總結，是成功拜訪的關鍵。“充分的準備，真誠的溝通，及時的總結。本次培訓帶給了學員們技巧，更需要結合自己的情況在日后的工作中活學活用，才能做到拜訪有道，將產品推廣工作做得更好。

通訊員：市場部 侯相瑜

2018年6月27日